Encore une de ces vidéos qui me fait toujours rire.

Je pensais qu’elle était déjà très connue, mais je trouve souvent des personnes qui ne l’ont pas encore vue.

Ne gonflez pas leur ballon

Pourquoi je la mentionne ? Parce que tant de passages de ce sketch sont tellement réalistes, malheureusement. Qui, en tant que Product Manager en visite chez un client comme support commercial, n’a pas été l’Expert de cette vidéo ?

Sauf que quand ça m’est arrivé, je n’ai jamais accepté de “gonfler leur ballon”. Je crois que même face à un client potentiel, vous devez rester ferme sur la valeur que vous apportez, et sur ce que vous ne livrez pas et ne livrerez pas.

Un client qui veut déformer votre produit est la plupart du temps :

• quelqu’un qui ne paiera pas assez par rapport à l’investissement et à la dette technique/fonctionnelle que la déformation va créer (“déformation” inclut toute fonctionnalité entièrement personnalisée qui ne sera utile à personne d’autre)
• quelqu’un qui va faire de la déformation un bloqueur pour signer le contrat et commencer à payer

En tant qu’expert, votre travail est de vous assurer que le prospect comprend la valeur que votre produit apporte, et de le mettre à l’aise avec elle.

J’ai souvent vu des gens arriver avec des exigences folles, et les poser sur la table de façon stressée. Probablement qu’ils pensaient : “Hé, j’ai beaucoup de problèmes dans mon travail quotidien. Si on est prêt à investir dans un produit, ce produit devrait résoudre tous mes problèmes !” Et probablement qu’ils s’inquiétaient que le produit résolve les problèmes de quelqu’un d’autre dans leur équipe, mais pas les leurs. Au final, une bonne explication aidait toujours. J’ai même aidé certaines entreprises à évoluer d’anciens processus complexes, qu’elles voulaient réintégrer dans le produit au prix d’une lourde évolution, vers de simples meilleures pratiques. Et à ce stade, elles n’utilisaient même pas encore le produit lui-même.

Être un évangéliste

Être un expert signifie :

• être un bon auditeur
• être un bon pédagogue
• rester ferme sur les valeurs de votre produit
• comprendre rapidement quand vous avez réellement besoin d’améliorer ou d’ajouter une fonctionnalité, d’une manière qui aidera la majorité de votre base clients
• donner la vision de votre produit et gérer les attentes sur cette vision : le client n’obtiendra pas tout dès le lendemain

Quoi qu’il en soit, profitez-en… 😉