Ne vous méprenez pas. Cet article ne porte pas sur un conflit entre développement et product management. Le produit et la technologie avancent main dans la main et dépendent l’un de l’autre.

Il s’agit d’une raison malheureusement récurrente pour laquelle les start-ups peinent à se développer, voire à survivre.

Il s’agit de s’assurer que la bonne discussion a lieu au bon moment.

Une invention ne se vend pas toute seule

À l’origine d’une start-up, on trouve souvent une formidable idée technologique. Peut-être même déjà brevetée. L’inventeur dispose probablement d’une solide expertise dans le domaine technique concerné. Et la vérité, c’est que toute personne ayant le même profil comprendra immédiatement de quoi il s’agit.

Seulement, la plupart du temps, les personnes qui ont les moyens d’acheter ou d’investir dans cette technologie refuseront de passer plus de 2 minutes à essayer de comprendre de quoi vous parlez, ou formuleront des attentes qui conduiront votre potentielle relation à l’échec.

Mon article de blog précédent donne déjà quelques pistes sur la façon de communiquer autour de votre technologie formidable. Mais tant que vous l’appelez une technologie, et non un produit ou un service, vous avez encore du chemin à faire.

Voici quelques étapes pour commencer :

1. Résoudre le problème d’un utilisateur

Une technologie n’est pas quelque chose que l’on peut vendre. C’est quelque chose que l’on peut utiliser comme levier pour résoudre le problème d’un utilisateur. Trouver quel est ce problème est votre priorité absolue. Vous pourriez réaliser qu’il faudra plus que votre technologie centrale pour concevoir une solution que l’utilisateur sera prêt à payer.

Commencez par travailler vos personas utilisateurs. Essayez de décrire votre utilisateur archétype, son environnement, sa personnalité, ses objectifs personnels et professionnels. Et bien sûr les problèmes qu’il rencontre et que votre produit résoudra.

Trouvez des personnes correspondant à ces personas et interrogez-les. Attention toutefois : un utilisateur a souvent tendance à vous dire quelles fonctionnalités il attend de votre produit, plutôt que de se concentrer sur la description de ses problèmes. Vous devez rester maître de vos fonctionnalités et de votre roadmap, et vous pouvez souvent vous en tenir à de petits ajustements ou à une meilleure documentation de votre produit, même pour les demandes les plus étranges.

Travaillez ensuite vos personas acheteurs. Ils sont trop souvent oubliés. Ils peuvent être très différents des personas utilisateurs, tout en étant sur le chemin critique pour vendre. Ils ont leurs propres problèmes et préoccupations, et vous ne pouvez pas les contourner. Vous voudrez les identifier très tôt. Si votre produit a un effet “wow”, vous pourriez même les impliquer dans des démos à un stade précoce. Ça aide toujours à les convaincre.

2. Trouver votre marché et vous y concentrer

Vous n’allez pas résoudre les problèmes de tout le monde. Du moins pas dès le départ. Pensez grand, commencez petit, allez vite.

Chaque changement de cap peut vous coûter cher, tant en termes de (re)développement technologique que de visibilité sur le marché.

Essayez d’écrire la vision de votre marché. Elle doit aller au-delà de votre produit, qui doit soutenir cette vision et aider à l’atteindre. En une phrase, vous devrez essentiellement décrire votre monde idéal.

Ensuite, dans cette vision, identifiez qui seront vos early adopters. C’est-à-dire ceux qu’il sera le plus facile de convaincre et qui seront prêts à parler de votre produit à leur entourage. Et n’oubliez pas que ce type de communication a une grande valeur. Ça vaut peut-être le coup de trouver un arrangement gagnant-gagnant avec eux, et de leur offrir une réduction si cela peut favoriser leur adoption.

Notez que cela ne signifie pas que vous devez construire le produit spécifiquement pour eux. Vous devez toujours garder la vue d’ensemble en tête.

Oh, et il y a très peu de success stories comme WhatsApp ou Facebook. Essayez donc d’éviter d’avoir des early adopters qui ne seront jamais prêts à payer.

3. Construire une roadmap

En fait, maintenant que votre vision produit se précise, vous devrez d’abord vous concentrer sur votre MVP (Minimum Viable Product).

Imaginez votre produit idéal. Maintenant, retirez-en tout ce qui ne contribue pas directement à résoudre le problème utilisateur, fonctionnalité après fonctionnalité. Non pas que vous ne les aurez jamais, mais vous devrez baisser leur priorité. Et de nouvelles priorités pourraient surgir entre-temps.

Maintenant que vous avez votre MVP, identifiez les dépendances entre vos fonctionnalités. Vous voulez établir un cycle de développement séquentiel.

Pour cette dernière partie, quelques bases de méthodologie Agile peuvent être utiles. J’aime beaucoup la façon dont Scrum aide à structurer les Epics et les User Stories. Pourquoi ? Parce que la façon formelle d’écrire une user story requiert un niveau d’abstraction qui vous empêche de penser à l’implémentation. Vous pouvez ainsi vous demander tout au long de votre cycle de développement :

1. Existe-t-il d’autres moyens que ma technologie pour résoudre le problème ? Ou même des moyens plus simples ?
2. Puis-je trouver un “MVP” de cette fonctionnalité MVP ?

N’oubliez pas de ne pas tomber dans la sur-ingénierie. Le choix entre faire soi-même ou acheter est crucial. La plupart du temps, vous avez intérêt à intégrer votre produit avec ceux de tiers, dont le métier est de créer de la valeur ajoutée sur des sujets qui ne relèvent pas directement de votre cœur de métier. Par exemple, si vous construisez une application SaaS avec vente en ligne, ne vous précipitez pas à construire votre propre système de facturation. Il existe de très bonnes applications pour ça, maintenues par des personnes dont le job est de résoudre votre problème de paiement en ligne. Le faire vous-même pourrait vous coûter bien plus cher que de payer des frais de transaction.

Et enfin, listez vos objectifs business et rendez-les SMART. Puis synchronisez votre roadmap avec eux. Cela pourrait nécessiter de réduire encore un peu le MVP.

À partir de là, évaluez chaque nouvelle idée et initiative en fonction de la façon dont elle soutient votre stratégie globale et vos objectifs business. Inutile de perdre du temps à imaginer le comment avant de maîtriser le quoi, le pourquoi et le quand.

4. Demander de l’aide et préparer votre organisation

Bien sûr, depuis le début de cet article, je suppose que vous avez l’intention de développer votre propre activité.

Si c’est le cas, plus vite vous identifiez vos forces et faiblesses personnelles, plus vite vous pourrez trouver l’équipe qui vous complétera. La taille et la diversité de l’équipe dépendront bien sûr de ce que vous pouvez leur offrir et pour combien de temps.

Je suppose qu’il n’existe pas de modèle d’équipe parfait, car tout dépend des compétences de chacun. Mais ne négligez jamais les bases. Vous aurez besoin de ventes, de marketing, de gestion de projet. Bien sûr, avoir un Product Manager pour coordonner tout ça est un plus 😉. Vous devrez les écouter et leur faire confiance pour vous aider à mener votre produit vers le succès.

N’attendez pas trop longtemps pour que les ventes arrivent. La pression et le chaos qu’ils peuvent apporter en valent la peine, car ils vous challengeront toujours à trouver comment gagner de l’argent rapidement.

À l’inverse, ne prenez pas d’investissement trop tôt. Un investisseur achète la plupart du temps un business plan précis. S’en éloigner, même pour de bonnes raisons, peut mener à des situations contre-productives. Donc si vous n’êtes pas encore sûr à 100% de où vous voulez aller et comment y arriver, et/ou si vous n’êtes pas prêt à faire des compromis sur votre vision, réglez d’abord ces questions.

5. Mangez votre propre cuisine

Cela aurait pu être la première étape. Je termine cet article avec elle, car c’est l’une des plus importantes.

“Eat your own dog food” est probablement une expression que vous avez déjà entendue. Mais j’irais plus loin en disant “soyez vous-même le chien”. Comment prétendre qu’un chien va aimer votre nourriture si vous ne savez pas ce que c’est que de courir tout nu toute la journée, de dormir sur un tapis et d’aller chercher une balle ? Faire tout ça vous donne probablement envie d’un repas spécial en récompense…

La meilleure façon de comprendre les problèmes de vos utilisateurs, c’est de les vivre vous-même. Et il en va de même pour la solution que vous leur proposez.

Si vous ne pouvez pas utiliser votre propre produit, quelle qu’en soit la raison, alors ils seront probablement bloqués de la même façon.

Et si vous vous mettez dans une meilleure situation que vos clients, vous ne croyez probablement pas en votre propre potentiel de marché. Ou vous avez juste trop d’argent à dépenser, ce qui se retournera contre vous à un moment ou à un autre.

Parcourir ces étapes n’est probablement que le début. Mais le faire correctement peut considérablement changer votre façon de voir les choses.

📍 Financial District, San Francisco, Californie, États-Unis